ЗАО «Эйджэл РУС» или AGEL

Откровения Рэнди Гейджа про МЛМ

Семь самых вероломных методов рекрутинга в сетевом маркетинге
1) Синдром спиловера (размещение спонсорами новых людей в структуре своих дистрибьюторов).
Все началось с матричных программ, и совершенно вышло из-под контроля с бурным ростом бинарных компенсационных планов. Так как эти планы подразумевают возможность иметь верхних спонсоров, которые могут размещать своих людей в Вашей группе, это привело к возникновению множества невыполнимых обещаний. Посмотрите на бизнес-объявления в желтой прессе, и Вы увидите, как много людей предлагают построить Вашу организацию вместо Вас. Это приводит к тому, что люди начинают выбирать спонсоров по принципу «кто больше людей поставит под меня». Некоторые спонсоры даже специально дают такие обещания.
Что приводит к очень плачевному результату…
Это создает мощный иждивенческий менталитет в бизнесе. Вместо того чтобы разговаривать с кандидатами, люди звонят своим спонсорам и спрашивают, почему те никого не поставили под них сегодня. Порой это доходит до абсурда.
Нам нужно прояснить для новичков, что они должны строить свою группу самостоятельно, а любой спиловер сверху рассматривать как чудесный подарок от Богов. Мы должны убедиться, что наши люди знают, что это их бизнес и они — не их спонсор, не их дистрибьюторы — ответственны за его построение.
2) Хитрость ролловера (переманивание людей из одной компании в другую).
В этой ситуации можно увидеть людей, гордо демонстрирующих свои чеки, хвалясь тем, как быстро они их заработали. Но, конечно, они забывают упомянуть, что просто перетащили большую команду из одной компании в другую.
Подобный обман не только не этичен, но и создает ложные надежды и невыполнимые ожидания у новых дистрибьюторов. Ирония состоит в том, что такие громкие хвальбы почти всегда приводят к обратным результатам, потому что много людей выпадает из бизнеса из-за невыполненных ожиданий. Почему бы нам просто не быть честными и не презентовать наш бизнес нормально, аргументировано и разумно? Он все равно остается одной из лучших возможностей. Нам не нужно приукрашать его.
3)Наживка из общеиндустриальных тренингов.
Как часто мы видели эту чушь? «Общеиндустриальный» тренер приезжает в город, чтобы провести семинар. Вы приходите с некоторыми людьми из своей команды. А через пару дней после семинара каждый получает письмо, в котором тренер пишет: «Так много людей спрашивали, в какой программе я участвую, поэтому я подумал, что нужно поделиться…»
Я знаю еще одного тренера, который разъезжает со всевозможными семинарами, чтобы красть людей во время обеденных перерывов. Что еще хуже, он — законченный МЛМ-наркоман, поэтому участвует буквально в дюжине программ. Он присоединяется к новой программе, а потом толкает ее всем наркоманам в своей группе. Так он взлетает по квалификационной лестнице новой программы.
Конечно, все старые дистрибьюторы в новой компании замечают такой быстрый рост и желают узнать его секрет. Он продает свои книги и CD-диски этим людям, добавляя их в свою контактную базу. А затем начинает завлекать их в другие свои программы.
Его часто терминировали из многих компаний, но ему все равно, потому что он не заинтересован в построении надежной организации. Для него главное продавать свои инструменты и использовать эту платформу, чтобы красть людей у других. Он занимается этим уже больше 20 лет. Вы можете подумать, что его репутация настолько подмочена, что он уже не может ни на кого оказывать влияние, но это не его случай. Всегда открывается какая-то новая компания и есть тысячи новичков, которые не знают ничего лучше. Мы должны гнать таких людей из нашего бизнеса.
4) Обманчивые обещания маркетинг-планов.
Я видел объявления, обещающие 60%, 70% и даже 86% выплат по компенсационному плану. По правде говоря, эти планы действительно готовы выплачивать до 86%. Но, конечно, ни один дистрибьютор никогда не зарабатывал столько и никогда не будет. Такие планы строятся с расчетом на «отрыв». Эти «отрывы» обрезают бонусы, на которые квалифицируются люди, поднимая их к владельцам компании или горстке топ-дистрибьюторов.
Я помню, как проводил семинар для владельцев и директоров компании, которая год состояла в Ассоциации Прямых Продаж. Президент компании спросил меня, почему я не хочу, чтобы мои люди имели самый высокооплачиваемый компенсационный план в бизнесе. Я ответил, что предпочел бы иметь самых высокооплачиваемых людей в бизнесе. Это большая разница.
Как я уже сказал, В МЛМ мы имеем нечто особенное. Нам не нужно преувеличивать значение компенсационных планов. Экономика бизнеса настойчиво требует, чтобы по компенсационному плану в сеть выплачивалось 50 центов с каждого доллара. Поэтому давайте создавать планы, выплачивающие суммы как можно ближе к этой, и основываться на фактах, а не призрачных числах, не имеющих основания в действительности.
Кстати, я хорошо отношусь к конкуренции в бизнесе. Coca-Cola хочет долю рынка, но Pepsi с радостью бы отобрала часть у нее, а RC Cola хочет прибрать рынки их обоих. Это свободная рыночная конкуренция, и пока мы соревнуемся честно, в этом нет ничего плохого. Но довольно смешно тратить все свое время, пытаясь переманить людей из одной МЛМ-компании в другую, когда есть 5,9 миллиардов людей, которые еще не занимаются этим бизнесом!
5) Секрет новых «суперприбыльных» предложений.

Несколько месяцев назад я заметил появление сообщений на всех социальных сетевых сайтах от одного МЛМ-наркомана, которого знаю много лет. Он сообщал, что ищет в новый проект 20 лидеров, готовых занять места с гарантированным доходом в $20,000. Через несколько дней он разместил объявление, что все топ-места уже заняты, но осталось еще несколько средних позиций с доходом $5,000 в месяц.
Через месяц все эти разговоры прекратились, потому что он уже был в другой компании. Возможно в 75-ой или 100-ой за те 15 лет, которые я его знаю. Это означает, что нашелся еще один доверчивый владелец компании, который отстегнул пару сотен тысяч долларов, чтобы получить этого парня и его соучастников для запуска своей новой компании, и теперь они двинулись к следующему «горяченькому дельцу». И, конечно, остались еще сотни простых людей, которые запрыгнули на лодку, но не получили результата, хотя думали, что оседлали очередную большую волну.
Это происходит настолько часто, что ситуация просто вопиющая. Есть большая группа МЛМ-блудниц, пытающихся продать себя подороже и перелетающих с места на место каждые шесть месяцев. На некоторых рынках, например, в Австралии, это носит эпидемический характер. Каждые шесть месяцев открывается какая-то новая компания, и те же самые печальные персонажи прыгают из старой компании в новую, так и не построив ничего долговременного.
Многие люди, запускающие легитимные компании, видят выдающиеся старты подобных предприятий, и думают, что им нужно предложить нечто похожее.
Большая ошибка.
Люди, вступающие в подобные компании, по большому счету являются корыстными и не имеют преданности ни к компании, ни к продукции, ни даже к собственной команде. Как только останавливаются выплаты, и они становятся перед вопросом выживания за счет собственных усилий, эти люди начинают искать свою следующую жертву.
Конечно, тем временем они заманивают доверчивых дистрибьюторов, размахивая вокруг своими чеками и хвалясь своими доходами. Но обычные люди не имеют и не будут иметь опыта подобных заработков, если только не получат аналогичное предложение. Чего с ними точно не произойдет. Люди, создающие надежные компании, должны понять, что настоящих лидеров нельзя купить. На поверхности это выглядит так, будто Вы отказываетесь от выгодного предложения, потому что начинающие компании способны увести часть Ваших людей. Но если у Вас хватит терпения противостоять подобным желаниям, то Вы увидите, что обычно эти компании не живут больше одного-двух лет. Подобные предприятия, в конце концов, закрываются, и люди в них остаются ни с чем.
Люди, действительно желающие стать лидерами, должны понимать, что лидерство требует честности. Вы должны быть способны взглянуть кандидату в глаза и пообещать, что у него будут такие же возможности добиться успеха, как у Вас.
Вы даже не представляете, сколько подобных предложений поступало мне лично за эти годы. Эти люди обещали:
• Поставить меня на вершину компенсационного плана, чтобы все
остальные были подо мной;
• Гарантированное получение $50,000 в месяц за первый год;
• Бесплатные авиабилеты первого класса на все корпоративные
собрания для моих топ-дистрибьюторов;
• Оплату всех моих транспортных, телефонных и почтовых расходов.
Одна компания даже предлагала мне чемодан со $100,000 непомеченными купюрами!
Не буду лукавить: мне это очень льстило. Но я всегда знал, что самый важный актив, которым я владею, — это мое доброе имя и репутация, поэтому я никогда не соглашался на подобные сделки. И это было самым умным решением, которое я когда-либо принимал.
Однако я не привык считать чужие деньги и не хочу сказать, что таким сделкам никогда не должно быть места. Я видел случаи, когда компании банкротились, а ее лидеры оставались без домов. Их доход мгновенно прекращался, и у них не было никаких финансовых источников на стороне. Основываясь на истории дистрибьютора, компания могла предложить ему гарантированное получение определенного дохода, пока он восстанавливается и перестраивает свою работу. Мой единственный комментарий здесь предназначен компаниям: убедитесь в том, что человек, которому Вы даете такую гарантию, действительно построил что-то реальное и не является одним из попрошаек, которые хотят на Вас нажиться. А если Вы являетесь дистрибьютором, который попал в подобную ситуацию, то не вводите в заблуждение кандидатов Вашим доходом.
Еще одна проблема — это «перегрузка» продукцией. Как Вы уже знаете, продукция должна доходить до конечного потребителя. Но для этого не должно быть больших «затариваний».
Если кто-то говорит Вам, что нужно купить огромный набор продукции для квалификации на определенный уровень, то этим Вы перегрузите себя. Легитимные компании никогда не будут требовать, чтобы Вы заказали продуктов больше, чем сможете использовать сами и/или перепродать в течение пары месяцев.
Технически в ситуации «перегрузки» все вознаграждаются исключительно за продажу продукции. В действительности это просто уловка. Упор делается не на продаже продукции реальным клиентам, а на рекрутинге новых дистрибьюторов — с целью «загрузки» их как можно большим количеством товара. Ведь совершенно очевидно, что рядовой дистрибьютор не в состоянии использовать или перепродать эти продукты или услуги в разумное время. По этой причине судьи соответственно считают, что подобные транзакции являются бонусом за «охоту за головами» или рекрутинг, а, значит, компания может быть признана пирамидой.
И пока эти критерии не расписаны всесторонне в законодательных актах, обычно они используются для защиты публики от опасности вступления в пирамиду.

6) Сказки о «быстром росте».
Этот избитый прием используется снова и снова, как компаниями, так и дистрибьюторами. Со стороны компаний это обычно звучит так: «Мы — самая быстроразвивающаяся компания сетевого маркетинга в мире». Они зарабатывают $400 в первый месяц. На второй месяц это уже $4,000, поэтому они «выросли на 1,000%». На следующий месяц они делают $18,000 или $42,000, или $61,000, и «выросли на 127,478%», а, следовательно, являются «самой быстрорастущей МЛМ-возможностью в мире». А такая ленивая компания, как Nu Skin, возможно, выросла на пару процентов за последний год и заработала каких-то жалких $1,1 миллиарда!
Что касается дистрибьюторов, тут прослеживается такая же логика. За первый месяц они зарабатывают $100. За второй месяц уже $200. Ну а раз их рост составляет 100% в месяц, то они ожидают, что к концу года будут зарабатывать $100,000. Мда…
7) «Мы построим Вашу организацию за Вас!»
Я думаю те, кто настолько глуп, что верят в это, заслуживают то, что получают. Все еще находятся такие, которые думают, что есть кто-то, готовый построить их группу вместо них, а им ничего не придется делать.
Нам нужно быть умнее.
Конечно, отчасти это происходит из-за обещаний бинарных и матричных планов, которые мы обсуждали ранее. Но также эти высказывания часто поступают от компаний, продающих контактные базы и предлагающие проведение рекламных акций.
Популярные бизнес-издания никогда не станут публиковать рекламу от кого-то, кто обещает гарантированный возврат инвестиций или гарантированную прибыль от франшизы. Почему бы нашим специализированным изданиям тоже не продемонстрировать немного мужества и не запретить рекламу, содержащую обман и вредящую нашей профессии.

 

Как серьезные сетевики зарабатывают деньги
Что ж, недавно это произошло еще раз. Я получил сообщение от друга, которого не слышал пару лет, и он просил перезвонить. Я позвонил ему и оказалось, что он хотел спросить у меня, не хочу ли я присоединиться к новой МЛМ-программе. Мда…
А мы еще удивляемся, почему эти люди ничему не учатся…
Я часто спрашиваю этих людей, помнят ли они о том, что уже работаю в компании сетевого маркетинга — в той же самой, где были они и в которой они ничего не сделали. И всякий раз они переспрашивают, продолжаю ли я работать в ней.
«Да», повторяю я. «Я заработал $150,000 за прошлый месяц, поэтому я полностью доволен ей».
Затем они обычно робко спрашивают, не мог бы я дать им имена и телефоны моих друзей, членов семьи и соседей, которые могли бы купить их продукты. Еще раз мда…
Это очень похоже на звонки, которые я получаю в своем офисе. Они говорят моей секретарше, что у них срочный консультационный или обучающий проект, и они должны немедленно поговорить со мной. Я перезваниваю им, а в ответ слышу что-то вроде «Привет, Ренди, меня зовут так-то. Мы встречались пару лет назад на конференции MLMIA (я никогда не был на конференции MLMIA). Я работаю в такой-то компании, и хотел пригласить тебя, и т.д., и т.п.»
Всегда одно и то же. Если они хотят, чтобы я оценил новый «консультационный проект» или «бизнес-предприятие», то на самом деле это означает, что они хотят подписать меня в первую линию.
Многие часто говорят, что они перезванивают мне, потому что я им не дозвонился, и что они — мои старые школьные приятели (как будто, у меня такие были!). Иногда они говорят еще какую-нибудь чушь, чтобы пробиться через мою секретаршу. Они бывают хуже, чем проклятые продавцы тонеров и электрических лампочек. Но они этого не понимают.
Шантаж кандидатов…
Люди, зарабатывающие в сетевом маркетинге, по меньшей мере, $25,000 в месяц на регулярной основе, никогда не делают таких глупых вещей. Они не используют непорядочные и беспринципные методы, чтобы достучаться до людей. Они не рассылают спам по Интернету. Они не отвращают каждого, кто их знает. Они не носятся по округе, пытаясь продать еще одну банку продукта. Они разговаривают с качественными кандидатами и подбирают качественные аргументы для проведения качественных презентаций.
Большинство людей думают, что маркетинг — это продажи, а продажи — это способы заставить бестолковых покупателей купить что-нибудь, что им не нужно. Поэтому они посвящают свою карьеру изучению НЛП, методов продаж и манипуляционных техник, чтобы заставить клиентов купить вещи, которые они купать не хотят и которые им не нужны. Энтони Роббинс и легион его последователей создали целую мини-индустрию, которая обучает людей этому. Многие сетевики тоже поддались искушению, перенося эти и другие подавляющие техники продаж в сетевой маркетинг.
Это те идиоты, которые звонят Вам в обеденные часы, начиная разговор со слов «Привет, Джим, ты меня не знаешь, но я слышал, что ты сообразительная личность, поэтому я подумал, что мы можем стать партнерами в бизнесе, который я развиваю»…
Другой подход…
Мне совершенно не интересно пытаться продать кому-то что-то, что ему не нужно, и, я думаю, что Вам это тоже не интересно. Сетевой маркетинг основывается на простой — и в то же время глубокой философии:
Мы ищем людей, которые ищут то, что мы предлагаем.

В более специфической терминологии это будет звучать так: наша работа — определение квалифицированных кандидатов и донесение до них нашего маркетингового сообщения. Мы предоставляем им достаточно информации, чтобы они могли принять собственное решение. Если это означает, что они присоединятся к Вашей возможности или купят Ваш продукт, — замечательно. Если нет, то тоже замечательно. Ваша работа не в том, чтобы продавать Вашу бизнес-возможность или продукцию тем, кому это не нужно или кто этого не хочет. Дело в поиске людей, которые могут хотеть то, что у Вас есть, и в предоставлении им достаточной информации, чтобы они могли принять решение совершить с Вами честный обмен ценностями.
Сортировка, а не продажа…
Сетевой маркетинг — это в большей степени процесс сортировки, чем продажи. Это фундаментальная разница в философии, которая отделяет меня от многочисленных тренеров по продажам, маркетинговых «гуру» и авторов книг. Я не пытаюсь манипулировать людьми или вводить их в заблуждение, чтобы заставить их купить то, что им не нужно или что они не могут себе позволить. В этом нет особой чести.
Одна из самых больших трудностей заключается в том, что немногие руководители МЛМ-компаний понимают суть нашего бизнеса или разницу между продажами и маркетингом. Поэтому на каждую конвенцию они приглашают тренера по продажам, который обучает НЛП, правилу «трех шагов» и техникам настойчивого «закрытия сделок». Если я что-нибудь понимаю в бизнесе, так это следующее:
Чем настойчивее Вы донимаете кого-то, тем меньше он будет это дуплицировать.Я — ужасный продавец, и у меня нет никакого желания улучшать навыки продаж. Однако я горжусь тем, что являюсь хорошим маркетологом.
Сущность нашего бизнеса заключается в презентации нашего маркетингового сообщения квалифицированным кандидатам лучшим и максимально эффективным возможным способом. Мы даем им достаточно информации, чтобы они приняли собственное решение.

Итак, куда нам идти дальше?
Мы поговорили о многих вещах, которые мы можем сделать, чтобы улучшить нашу профессию и помочь всем нам. Мы должны руководствоваться примерами и устранять мошеннические практики и продолжающуюся ложь. Мы должны сами поддерживать порядок в нашем доме.
Когда Вы видите беспринципное объявление, напишите редактору и дайте ему знать, что Вы прекратите покупать это издание, если оно продолжит печатать мусор, унижающий нашу профессию. Когда Вы видите людей, промотирующих пирамиды как легитимные МЛМ-программы, укажите им на это. А если они не остановятся, отправьте жалобу в соответствующие органы.
У нас все еще есть компании, «загружающие» новых людей продукцией стоимостью в $50,000, $100,000 или даже $200,000. Эти компании действуют ниже радара. Мы должны вернуть их на радар.
Мы должны остановить все эти заявления о «чудесных исцеляющих продуктах». Как много людей все еще продают свои лосьоны или снадобья со словами вроде «По закону я не могу сказать, что это лечит рак. Но я слышал об одной леди из Нью-Джерси, которая умерла от рака, не успев попробовать этот продукт, и…»
Подобные вещи являются причиной, почему СМИ выливает на нас грязь, и создают зацепки для чиновников, которые по какой-либо причине нас не любят.
И особое замечание для дам…
Пожалуйста, сделайте шаг вперед и идите к своему величию. Общепринятое мнение говорит, что наша индустрия на 80% состоит из женщин. Это вовсе не так. В компаниях прямых продажах и «продаж на вечеринках» женщины действительно являются основной движущей силой. Но если Вы посмотрите на компании сетевого маркетинга, то увидите, что это мужской мир. У нас есть латиноамериканцы, афроамериканцы и азиаты. Но у нас мало женщин в топ-списках самых высокооплачиваемых дистрибьюторов. Заметьте, я не сказал, что мы должны предложить больше возможностей для женщин. Эти возможности уже есть. Дамы, Вам просто нужно ухватиться за них.
Интернет и МЛМ

Еще мы должны вернуть Интернет из сумасшествия. Я люблю Web 2.0 и все явление социальных сетей. Это действительно здорово для интровертов вроде меня, которые чувствуют себя не очень комфортно на больших социальных встречах. И это замечательный способ встретить новых людей, соединить и подружить весь мир.
Но есть МЛМ-болваны, превращающие сайты вроде Facebook, MySpace и Twitter в эквивалент площадки для рассылки спама, с которым мы боролись несколько лет назад.
Почему каждый пост о диарее Вашей кошки должен содержать ссылку на Ваш реплицируемый сайт? Должен ли каждый человек, потерявший любовь и получивший сочувственное сообщение от Вас, также быть «счастливым» получателем Ваших рекрутирующих писем? Вы и вправду думаете, что каждый в мире хочет получать от Вас по 24 сообщения в день?
Мы должны прекратить бороться за кусок пирога и работать вместе, чтобы испечь пирог побольше. Одним из основополагающих моментов для этого в сетевом маркетинге стало создание журнала «Upline Magazine» и профессиональных общеиндустриальных событий, которые они проводили.
Впервые топ-лидеры из различных компаний начали проводить общие встречи и «мозговые штурмы», которые много значат для всех нас. Люди начали чувствовать настоящую гордость за свою профессию и работать вместе, чтобы развивать свои навыки. Было положено начало крепким отношениям.
Том Шрайтер («Большой Эл») и Арт Джонак хорошо поработали над этим во время своих ежегодных МЛМ-круизов. Они проводятся уже 20 лет и стали чем-то вроде неотъемлемого атрибута. А передав управление журналом Upline, Арт восполнил пробел в индустрии своей серией семинаров Mastermind. Он создал безопасное место, где люди могли учиться вместе, и куда они могли привозить своих ключевых людей без опасения, что кто-то попытается их переспонсировать. Мы все должны поддерживать подобные мероприятия и развивать их еще больше. Детальную информацию о семинарах Mastermind Вы можете узнать на сайте www.MastermindEvent.com.
После пятилетней отставки я согласился провести свое событие Mega-MLM, которое получило большой успех. Это был семинар самого высокого уровня, проведенный для мультимиллионеров и людей, которые хотят ими стать.
Группа была просто потрясающей. Для меня было большое удовольствие работать с ними вместе целый уикенд. Они потребовали проведение еще одного семинара, поэтому его расписание уже определено. Вы можете почитать о семинаре Mega-MLM и зарегистрироваться для участия в нем на сайте www.Mega-MLM.com.
Также я создал бесплатный общеиндустриальный шестинедельный обучающий курс, который поможет Вам развить Ваши навыки и стать лучше в том, что Вы делаете. Подписаться на курс можно на странице www.MLM-Manifesto.com.

Распространяйте сообщение
Как я сказал в начале, я не ожидаю, что Вы согласитесь со всем, что я написал. Я только хотел начать диалог, и сплотить всех нас вместе над улучшением профессии.
Если Вы знаете людей, которые хотят участвовать в этом диалоге, пожалуйста, отправьте их на сайт www.MLM-Manifesto.com, чтобы они получили этот документ.

В завершении
Для большинства из нас еще не было момента в нашей жизни, когда мир находился в худшем положении, чем сейчас. И еще не было лучшей возможности для каждого из нас. Мир нуждается в революции, и мы можем стать теми, кто ее возглавит. Как я упомянул на сайте, 2009 и 2010 годы станут золотой эрой сетевого маркетинга. Но для осуществления этой цели нам самим нужно стать лучше. Лучшими как личностно, так и профессионально. Таково пожелание моего манифеста — начать этот процесс. Если я что-то понимаю в бизнесе, так это следующее:
Вы не развиваете свою сеть. Вы развиваете своих людей — а они развивают Вашу группу.
И если мы хотим развить наших людей, мы сами должны быть примером и развивать себя. Я надеюсь, что Вы присоединитесь ко мне в этом путешествии, полном возможностей, приключений и развития.
Да здравствует Революция!

comments powered by HyperComments